Pides una cotización a un proveedor en China y te llega un precio seguido de tres letras. Ese precio no se puede comparar con otro que tenga letras distintas: no están midiendo lo mismo. Las siglas se llaman incoterms y lo que definen es dónde termina la responsabilidad del vendedor y dónde empieza la tuya.
EXW: el precio más bajo y el que más trabajo te deja
EXW significa que el proveedor pone la mercadería lista en su fábrica y ahí acaba su parte. Todo lo demás —recogerla, llevarla al puerto, los trámites de salida de su país, el flete, el seguro y la entrada al Perú— corre por tu cuenta. Es el número más pequeño de la cotización y por eso engaña: parece el mejor precio y suele ser el que acaba costando más si no tienes a alguien al otro lado.
FOB: el más usado, y por una razón
FOB quiere decir que el proveedor se encarga de llevar la carga al puerto de salida y de embarcarla. Desde que está a bordo, es tuya: el flete, el seguro y todo lo del Perú los pones tú. Es el más común en importaciones peruanas porque reparte la responsabilidad en un punto fácil de verificar.
CIF: flete y seguro incluidos
CIF es FOB más el flete marítimo y más un seguro. Ojo con el seguro: el mínimo que exige el incoterm suele ser una cobertura básica, no la que tú elegirías. Si tu carga es delicada o de valor alto, conviene revisar qué cubre de verdad antes de darlo por resuelto.
DDP: te lo dejan en la puerta
DDP es el otro extremo: el proveedor se encarga de todo, incluidos los trámites y los tributos de entrada al Perú, y te entrega en tu dirección. Suena cómodo y a veces lo es. El problema es que pierdes la visibilidad de qué se declaró, con qué partida y por cuánto, y eso es justo lo que te van a pedir si algo se revisa después.
Entonces, cuál
No hay uno mejor: hay uno que te conviene según cuánto controlas del proceso. Si recién empiezas y el monto es chico, un DDP de un proveedor serio te quita dolores de cabeza. Si vas a importar seguido, FOB te da el control del flete, que es donde se negocia de verdad. Y EXW solo si tienes a alguien de confianza en origen.
Lo que no conviene nunca es comparar dos cotizaciones con siglas distintas como si fueran el mismo precio. Escríbeme con las que tengas y las ponemos en la misma base para que se puedan comparar.